Пошла за хлебушком — вернулась с полной сумкой. Знакомо?
Маркетологи выяснили, что покупка незапланированных товаров не является случайностью, а закономерный результат. Специальная выкладка товаров, аромат свежей выпечки и кричащие ценники — все эти элементы выстроены в сложную систему, которая управляет нашими решениями в магазине.
Какие главные инструменты в арсенале ритейлеров заставляют нас покупать то, что мы не планировали? Об этом рассказала доцент кафедры маркетинга НИУ ВШЭ – Нижний Новгород Марина Артемьева .
Например, это специальная выкладка товаров-импульсов у касс, где мы устаём и легче поддаёмся соблазну. Кросс-мерчандайзинг — рядом с основными товарами размещают сопутствующие, о которых мы могли не подумать. Выкладка на уровне глаз, когда самые дорогие и прибыльные товары размещаются точно в поле зрения. Аромамаркетинг — запах свежей выпечки или кофе напрямую воздействует на лимбическую систему мозга, отвечающую за эмоции, стимулируя аппетит и желание покупать. Планировка «лабиринт» — как можно больше отделов по пути к молоку или хлебу.
Марина Артемьева
Спокойная, приятная музыка замедляет темп ходьбы, яркий свет привлекает внимание на акционных стеллажах, а мягкий и теплый создает ощущение премиальности для дорогих товаров.
Яркие ценники «СКИДКА», «ВЫГОДА», «УСПЕЙ КУПИТЬ» создают ощущение срочности и уникального предложения. Акции типа «2 по цене 1», «3-й в подарок» заставляют купить больше, чем нужно, из-за мнимой выгоды. Покупатель фокусируется на бесплатном товаре, а не на необходимости тратить деньги на два других.
В онлайн-ритейле главный инструмент — это умные алгоритмы.
Они анализируют наши прошлые покупки и поведение, чтобы предложить идеальную вещь «как раз вовремя». Страх упустить выгоду искусно подогревается сообщениями о том, что «остался последний экземпляр» или «этот товар сейчас активно покупают». Процесс оплаты максимально упрощён, чтобы мы не передумали в последнюю секунду, а бесплатная доставка от определённой суммы заставляет докупить что-то ещё.
Марина Артемьева
Эксперт рассказала о том, что такое категория товаров «импульсивного спроса», синдроме FOMO (Fear Of Missing Out) и как «обезопасить» себя от спонтанных трат. Об этом написали наши коллеги портала «Живём в Нижнем».
Воспользуйтесь полезными советами специалиста и обязательно расскажите нам о результатах — в комментариях.
