Экономика перемен: интервью с гендиректором «ПаритетАгро»
В 2020 году экономика всего мира столкнулась с новыми реалиями, обусловленными пандемией коронавируса. Эта обязало крупные агрокомпании быстро адаптироваться к сложившимся условиям, оперативно анализировать тревожные сигналы потребительского рынка и быстро на них реагировать. О том, куда движется «ПаритетАгро», входящая в группу компаний «Прогресс Агро», за счёт каких ресурсов, мы беседовали с генеральным директором Дмитрием Поповым. Он рассказал о своей работе, о развитии производства на мощностях ГК «Прогресс Агро».
Дмитрий Викторович более года успешно руководит «ПаритетАгро». Это коммерческое предприятие, которое ведет торгово-закупочную деятельность продукции сельского хозяйства и его переработки в том числе собственного бренда «Моя Станица».
Взять франшизу «Моя Станица» - это реально
- Расскажите о торговой сети «Моя Станица». В чем ее уникальность?
- Торговая марка «Моя Станица» ближе к восприятию нашему потребителю, ведь станицы есть не только в Краснодарском крае, но и в других регионах. В этом уникальность. Ассортимент сети на почти 80% состоит из собственной продукции. Так как мы следуем принципу «от поля до прилавка», то тщательно контролируем производство продукта на каждом этапе переработки. Ассортимент сети - это «молочка», охлажденное мясо, колбасные изделия, хлебо-булочные изделия, сахар, вода, мука, крупы и многое другое – все производится предприятиями группы компаний «Прогресс Агро».
Мы придерживаемся формата - «фермерской лавки» («магазин у дома»). Посетители «Моей Станицы» могут приобретать тот же горячий хлеб два раза в день - утром и вечером. Чтобы быть ближе к нашему покупателю, мы ежемесячно проводим промоактивности. Например, снижаем цены на полке, выдаем карты лояльности. Запустили интернет-магазин и теперь доставляем продукцию из наших магазинов.
- Совсем недавно «Моя Станица» запустила франшизу, расскажите об этом.
- Действительно, мы хотим привлечь заинтересованных в сотрудничестве с нами на условиях франшизы, а именно в реализации продуктов «Моя Станица» в одноименном собственном магазине. Мы видим в этом сотрудничестве расширение сети и представление продукции. И безусловно, загрузку производственных мощностей группы компаний.
Ведь работа с федеральными сетями по сути дела производителям прибыли не приносит. В крупных гипермаркетах и супермаркетах выгодно работать только гигантам. Таким компаниям, как «Моя Станица» - локальным, фермерским - очень тяжело зарабатывать именно в федеральных сетях. В этом случае уместен подход через собственную торговую сеть, ее расширение и посредством партнеров по франшизе. Такой подход, когда в одном магазине сконцентрирована вся линейка продуктов «Моя Станица» выгоден и тем, кто будет с нами сотрудничать на условиях франшизы. Тем более, в Усть-Лабинском и соседних районах продукты «Моя Станица» хорошо знают потребители.
- Есть ли планы по открытию новых площадок в 2022 году, например, в тех территориях, где «Моя станица» еще не представлена?
- В прошлом году мы открыли пять магазинов, в этом в этом году планируем 7 магазинов, в следующем - запустим еще 10 магазинов. География покрытия сети от Усть-Лабинского района до Сочи.
Если говорить об экспансии, несколько недель назад запустили магазин в станице Ладожской и городе Кореновске. Скоро откроем в станице Пластуновской, рассматриваем дальше открытие магазинов на побережье. Зайдем в Туапсе, Лазаревское. Так как мы доставляем продукцию в магазины Сочи, то по пути удобно завозить товар в эти населенные пункты.
В крупных городах высокая конкуренция, там дороже сам бизнес, арендная ставка, фонд оплаты, поэтому решено сконцентрироваться, пока, именно на сельских территориях и Побережье.
- Как потребление изменилось в пандемию? Появились ли у людей новые привычки?
- Наш потребитель распробовал такой канал как онлайн-покупки. До пандемии сервизация была в офтрейде, то есть в торговых точках. Тогда по статистике доля онлайн-продаж составляла менее 1 %. Действительно, в пандемию интернет-магазин получил хороший толчок.
Теперь о том, что касается предпочтений потребителя. У покупателя сегодня запрос на позитивные эмоции, здоровые продукты, удобство и скорость обслуживания. Действительно, люди понимают, что в пандемию изменился стиль их жизни. Потребители начинают все больше смотреть в сторону здоровой пищи, даже быстрого питания. У федеральных сетей есть запрос на продукты-полуфабрикаты. Например, стали популярны фастфуды, котлета с пюре или заморозка, которую легко можно разогреть в микроволновой печи, тот же готовый борщ, купил, разогрел и сразу съел. Однако, в целом в пандемию рацион потребления остался тем же самым. Структура покупки в корзине потребителя не сильно изменилась.
- На ваш взгляд, есть ли будущее у традиционных гипермаркетов? В чем плюсы магазинов «у дома»?
- Любой формат: гипермаркеты, супермаркеты, магазины «у дома» будут иметь своего покупателя, но магазины «у дома» сегодня выглядит наиболее перспективно, ведь покупатели хотят свежую пищу к столу. Сегодня купил и приготовил. В чем проигрывают гипермаркеты и супермаркеты? Там мы покупаем полную тележку и потом 20% этого, как правило, идет в мусорное ведро. Сегодня люди научились ценить и время, и деньги. Наступает время вдумчивого, разумного потребления. Оно обуславливается тем, что чаще покупают, идя на работу или с работы. Потребители стараются приобрести свежее, чтобы съесть дома сегодня вечером, сразу приготовить, накормить семью, а завтра снова что-то покупают – овощи или охлажденное мясо, тот же хлеб. Впрок уже практически никто не покупает, поэтому магазины «у дома» очень уверенно себя чувствуют и развиваются.
Сегодня в каждом жилом массиве есть такие торговые точки, которые не лишены спроса. Но при этом идет смещение интереса, как я уже говорил, в направлении здоровой еды.
Если брать честный показатель like-for-like в разрезе одного магазина, то у нас идет уверенный рост. Данный формат – магазин «у дома» - пользуется сегодня спросом.
- Как вы работаете с конкурентами?
- Живем по принципу «Хочешь мира – готовься к войне». Это шутка, конечно, мониторим наших конкурентов, их цены, промоактивности и новые виды продукции. Идеи, которые нам нравятся, берем на вооружение. Анализируем, в чем марка «Моя Станица» можем быть лучше конкурентов.
К 2025 году планируем открыть 100 магазинов «Моя Станица». Изначально смысл открытия собственной сети заключался в том, чтобы, во-первых, загрузить собственное производство, так как фирменная сеть – это гарантированный канал сбыта. Во-вторых, таким образом происходит продвижение собственной торговой марки «Моя Станица».
- Как вы формируете ассортимент на полке? Вы анализируете чеки?
- Все, что производят на предприятиях ГК «Прогресс Агро» и является нашим ассортиментом. Есть концептуальная группа товаров: мясопереработка, молочное направление и хлебобулочные изделия. В каждой группе есть свои хиты. Например, в категории охлажденного мяса лучше всего на сегодня продается окорок. В полуфабрикатах и колбасных изделиях наиболее популярны фарш и зельц. В хлебобулочных – это хлеб «Фермерский». В молочке – пакетированное молоко, так как абсолютно натуральное и недорогое. В группе кисломолочных продуктов – это кефир А2 и ряженка.
Ежемесячно проводим А-В-С анализ ассортиментной матрицы, смотрим как себя чувствует та или иная группа товара, раскладываем до SKU, анализируем чеки, средний чек и другие бизнес-показатели. Выводы позитивные: экономически растем. На каждой торговой точке проводим ежедневный план-факторный анализ выполнения планов. Вместе с менеджментом управляющей компании «Прогресс Агро» ежемесячно собираемся и подводим итоги, защищаем проекты. Это интересная работа.
- Что вы бы взяли на прием к президенту из продукции торговой марки «Моя Станица»?
- За любой товар не стыдно, но ответить на этот вопрос я могу, исходя из собственных предпочтений. Больше всего мне нравится молочная продукция, поэтому я бы взял нашу ряженку. Сам люблю, покупаю ее, но не постеснялся бы любую нашу продукцию показать президенту, угостить и спросить его мнение.
Эффективность компании: главные факторы
- При наборе новых сотрудников, важен ли для вас опыт кандидатов в ритейле? Какой критерий выбора для вас самый главный?
- Все зависит от ситуации. Есть специализированные рынки, где действительно важен опыт работы на этой площадке. Например, экспорт муки. Взять сотрудника без опыта – это утопия, так как очень много вводных данных. Найти человека такого профиля проблематично, сфера очень узкая. В качестве примера я показываю, что все-таки вне зависимости от каких-то внутренних качеств работника важен его опыт. Важны его знания. Если говорить о сотруднике без глубокой специфики, обычного направления, коммерции, ритейла, то для меня не важно, есть ли у него опыт в этой области. Опыт в торговле как таковой он нужен, желательно знать азы. Потенциальный сотрудник должен представлять себе, что такое торговля.
Точно не возьму в команду безынициативных и пассивных кандидатов, тех, у кого есть определенная зашоренность. Также я не сторонник брать состоявшегося эксперта в какой-либо сфере, который не проявляет «гибкости» в своих размышлениях, таких сотрудников, потом тяжело переубедить, он привык работать по устоявшимся алгоритмам, которые, возможно уже не работают.
Если говорить о коммерческом блоке, то я стараюсь не брать сотрудников, которые больше 5 лет работают в одной и той же должности, в одной и той же компании, для меня это показатель того, что сотрудник находится в зоне комфорта. Находясь на одной работе много-много лет, перестаешь развиваться. Считаю, что более ценен сотрудник, который трудится до 5 лет в одной должности и потом либо двигается по карьерной лестнице дальше, либо переходит в другую компанию, чтобы понять, как работает бизнес там. Настоящие профессионалы постоянно выводят себя из зоны комфорта.
Коммерсант должен быть коммуникабельным и уметь адаптироваться в любой ситуации, а таковым невозможно стать, сидя по 10 лет в одной должности в одной компании.
- Назовите пять ключевых факторов эффективной работы компании?
- У каждого руководителя есть свои ключевые факторы, причем они выработаны его опытом. Лично для меня ключевые факторы заключается в следующем: правильные люди на правильных местах, ведь очень важно подобрать на каждую позицию того человека, который будет максимально эффективным, на втором месте я бы поставил командный дух, третье – знание своих целей и задач, четвертое – то, без чего нельзя – это дисциплина, и пятое – это вовлеченность.
- Как изменился рынок АПК в пандемию?
- Мировые цены выросли на все. Говоря об отечественном АПК, мы видим рост цен на ГСМ и стройматериалы, услуги логистики, на средства защиты растений, удобрения и семена. Себестоимость продукции, как вы понимаете, существенно вырастет.
Соответственно сырьевая база накладывается на переработку. В себестоимость легли цены прошлого года, нагрузка будет в следующем году и достаточно серьезная. У отечественного АПК сейчас стоит задача, как сдержать этот рост.
Сегодня нужно искать внутренний резерв. В любом АПК, в любом агрохолдниге внутренние резервы - это то, что мы сегодня применяем в «Прогресс Агро»: спутниковый мониторинг, чтобы точечно определять те территории, где необходимо вносить удобрения или средства защиты растений. В ГК используют пилотируемые дроны на площади 500 га, серьезно внедряют автоматизацию и искусственный интеллект в сельское хозяйство.
Внедряем влагосберегающие технологии обработки почвы, а следующий этап – искусственный интеллект, биг даты, беспилотные комбайны и так далее. Кстати, такой подход заложил основатель агрохолдинга «Кубань» российский промышленник и меценат Олег Дерипаска, когда еще был собственником компании. Несмотря на его выход из списка владельцев, компания продолжает развиваться по тем же принципам.
На мой взгляд, все это должно привести к тому, что рынок будет глобализован, останутся только крупные игроки в сфере АПК. На Юге России мы сегодня входим в пятерку крупнейших землевладельцев.
- «Прогресс Агро» может стать крупнейшим поставщиком готовой продукции?
- Да, мы становимся все заметнее на рынке. Наша молочная, мясная продукция бренда «Моя Станица» уже дистрибьютируется во всех крупных федеральных сетях. Продукты группы компаний представлены в «Магните», «Пятерочке», «Перекрестке», «Табрисе». Покупатели могут приобрести товары «Моя Станица» на маркетплейсах, например, на «Самокате». Плюс наша розница дает узнаваемость бренду. «Моя Станица» уже достаточно известный игрок на рынке FMСG (рынок быстрооборачиваемых товаров) на Юге РФ.
- Какие точки роста вы выделяете для рынка АПК?
- Для «ПаритетАгро» - это сельское хозяйство, сырье и переработка – это было и будет важно всегда.
Количество людей растет, нас 7 млрд, прогнозируют, что к 2030 году будет 8 млрд. Людей надо кормить. Наш земельный ресурс, земельный банк будет востребован всегда. К расширению земельного банка надо идти. Далее молочное животноводство. Это также довольно перспективное направление. На молочно-товарных фермах «Прогресс Агро» сегодня производят порядка 180 тонн молока в сутки и при этом очередь стоит за нашим молоком.
Глубокая переработка - перспективное направление. Здесь вопрос эффективности производства. Следует дать потребителю лучшее качество за лучшую цену. Вот вам и формула успеха. Потребитель голосует рублем и его не обманешь.
